noviembre 2019
Cuanto más alto estés, mayores serán tus problemas de comportamiento.
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Una realidad con la que me encuentro constantemente como coach de altos ejecutivos y empresarios es que conforme más peldaños se suben en la escalera ejecutiva, más van cambiando los problemas de cuestiones técnicas a cuestiones de comportamiento; o en otras palabras, las famosas habilidades blandas se vuelven cada vez más importantes.
Cuando se inicia en el camino laboral (o en los inicios de cualquier emprendimiento), el pensamiento tradicional se enfoca en el Crecimiento Profesional; esto es, formación académica profesional, cursos y seminarios referentes a la profesión y lectura de todo aquello que nos ayude a ser mejores en el campo de acción.
A esto hay que sumarle el bombardeo que existe de todo tipo de instituciones de enseñanza asegurándose de perpetuar la infinita necesidad de mantenerse en continua formación profesional; de ahí que para ellos jamás será suficiente completar un bachillerato…ahora “debes” sacar una licenciatura y/o una maestría; ah…pero ten presente que eso no se compara con las posibilidades laborales de aquellos que tienen en sus manos un Doctorado así que no se te ocurra quedarte atrás…
Así de esta manera, se invierte grandes cantidades de tiempo y mayores sumas de dinero (la mayoría de éste basado en créditos impensables) para mantener el ritmo del crecimiento profesional para poder aspirar a los próximos peldaños en la escalera del éxito.
De aquí surge la importancia y mi interés en identificar los retos interpersonales de personas exitosas; ya que conforme van subiendo esos peldaños comienzan a encontrarse con que aquello a lo que antes no se le prestaba tanta atención y que ahora comienza a ser crucial para asegurar esos próximos puestos en el ascenso a la cima.
Véalo de esta manera, cuando un alto ejecutivo me contrata para ayudarle a lograr su próximo objetivo, mi trabajo no consiste en ayudarle a mejorar sus habilidades técnicas sino más bien ayudarle a mejorar sus habilidades blandas; su capacidad para liderar, su manejo emocional, su integración en las relaciones interpersonales, ayudarles a ser más “políticos” en su forma de comunicarse, etc.
Tomemos el ejemplo de un Gerente Financiero (aunque podrías utilizar cualquier posición en este ejercicio), se encuentra a cargo de una importante posición dentro de la compañía y su conocimiento técnico demostrado en proyectos que ha logrado concretar le han permitido subir la escalera hasta el puesto en el que se encuentra.
Nuestro gerente desea ahora continuar en su crecimiento profesional y en su mirada está una posición de Dirección Regional o de repente el puesto de Gerente General para la nueva planta que se abrirá pronto.
Las evaluaciones de desempeño han demostrado claramente que su capacidad técnica y su inteligencia son envidiables; sin embargo , el feedback general es que la forma cómo se comunica y su integración con el equipo deja mucho que desear.
Claramente este gerente no necesita aprender nuevos trucos de Excel, SAP o Planeamiento Financiero; si eso no estuviera ya, no estaría en ese puesto… Lo que ahora es absolutamente relevante es aprender a comunicarse a un nivel ejecutivo; comprender el valor y al importancia de crear relaciones sinceras que fomenten la confianza, aprender a comunicar sus datos técnicos de una manera que la población general pueda entenderlo (diría un amigo y colega mío..saber expresarse de manera que su abuelita entienda lo que dice); aprender además a manejar sus emociones, dejar de ser explosivo o demasiado reservado y asumir control y responsabilidad de las circunstancias.
Hace unos años trabajando con mi coach Rich, él me decía:
Compártelo en TweeterEsta frase siempre me ha encantado porque me recuerda la importancia de ser conscientes y recordar lo que cita otra frase comúnmente atribuída a Albert Einstein:
Locura es hacer lo mismo una y otra vez esperando obtener resultados diferentes
Piensa en este caso por un momento: Si tú tienes en tus manos la necesidad de contratar a un Gerente Financiero y tienes las siguientes dos opciones, ¿a cuál contratarías?
- Opción #1: Un gerente con amplia experiencia en el campo y todos los títulos que le acreditan como un experto en finanzas pero con muy mala habilidad para liderar y conectar con las personas. Alguien que difícilmente conecta eficientemente con personas externas y se mantiene al margen de sus colaboradores.
- Opción #2: Un contador moderadamente bueno en lo que hace, quien evidentemente aún tiene bastante por aprender pero que cuenta con una excelente actitud y con una gran habilidad de conectar con las personas y que tiene la capacidad de contratar a personal más preparado que él mismo y saber liderarlos para tener resultados más que eficientes en su organización. Alguien que sabe vincularse con proveedores, ejecutivos, visitas y que es querido por sus colaboradores.
La verdad que no debería ser una decisión difícil!
Recuerdo con esto la historia de Henry Ford, un visionario que llegó a visualizar algo que en su tiempo simplemente no existía y que si no fuera por su valentía no habría existido en muchos años. Ford tenía la idea pero se aseguró de contratar y liderar a los mejores ingenieros de su tiempo; personas brillantes técnicamente que lograron hacer realidad la visión que él tuvo un día. Su capacidad de agrupar y liderar a los mejores en sus campos fue precisamente lo que le permitió hacer su sueño realidad.
Michael Neill -uno de mis mentores- acostumbra decir que
así las cosas, estoy seguro que en su debido momento todos llegamos a comprender la importancia de INVERTIR en su Crecimiento Personal tanto o más de lo que se invierte en el Crecimiento Profesional porque tarde o temprano, la vida (entiéndase, nuestro entorno) se encarga de mostrarnos la importancia de aprender a relacionarnos mejor con los demás…
Recuerda….aquello que te permitió obtener tu primer trabajo o tu más reciente promoción es aquello que pones en tu currículum; sin embargo, conforme comienzas a tener más éxito, esas características comienzan a pasar a segundo plano y entonces emerge la necesidad de otras habilidad que en la mayoría de las personas no han sido de su interés desarrollar.
Mi recomendación es que no te esperes a que las circunstancias te acorralen para tener que correr a ver cómo desarrollas esas habilidades blandas que hoy día son tan importantes. Si realmente te interesa tu crecimiento profesional, entonces es hora de asumir el liderazgo personal que se requiere para invertir en tu Crecimiento Personal.
Si sientes que necesitas ayuda al respecto, no dudes en contactarme, me encantará conversar contigo y comprender tu situación para ver de qué forma puedo apoyarte.
Te saluda tu amigo y coach, Minor.
Escucha el audio basado en este artículo aquí:
septiembre 2018
Cuidado con esta distinción! (Para Dueños de Negocio)
Una de las mejores herramientas que he utilizado para ayudar a mis clientes de coaching a ver las cosas desde otra perspectiva y conseguir mejores resultados es trabajando con distinciones.
En este artículo voy a elaborar un poco sobre la que considero que es la principal distinción que puede ayudarnos a progresar o bien a estancarnos si no somos conscientes de ella y en esta ocasión voy a enfocarla con cuatro ejemplos dirigidos a dueños de negocios.
La distinción a la que me refiero es la diferencia entre una mentalidad de LÍDER y una mentalidad de VÍCTIMA.
TODOS avanzamos por la vida en una de ambas opciones y ocasionalmente “saltamos” de una a otra pero lamentablemente la mayoría de las veces lo hacemos de forma inconsciente.
Mi trabajo surte efecto en mis clientes cuando tras comprender la distinción comienzan a utilizarla de forma consciente pues en ese momento se le quita “el mando” al sistema automático del subconsciente y se asumen las riendas de nuestras acciones de forma intencional tomando una decisión en el momento.
CUATRO EJEMPLOS PARA DUEÑOS DE NEGOCIOS
- El dueño (líder) usa su negocio para generar riqueza. La distinción sucede cuando el negocio usa al dueño. Esto sucede a tal grado que el dueño queda para el final del día totalmente desgastado; sin energía y preguntándose “¿a qué hora me metí en este negocio?”. Cuando se opera bajo la mentalidad de DUEÑO/LÍDER se enfocan las acciones del día hacia las áreas del negocio que nos inspira, motiva y eleva la energía. Lo que Ken Robinson llama “El Elemento” en su libro del mismo título o bien “su zona de flujo” como sugieren otros autores. Cuando se opera desde la mentalidad de víctima; es fácil terminar el día agotado reconociendo que la mayoría de las acciones realizadas no sólo estaban fuera de “su elemento” sino que obedecían más a la agenda de otros que a la suya propia.
- El dueño (líder) asume total responsabilidad por el éxito de su negocio. Quienes operan desde la mentalidad de víctima culpan a las circunstancias por las dificultades o “luchas” que enfrentan en su negocio. Un ejemplo que me encanta citar en este particular es cuando se llega la época navideña. En estas fechas la mayoría de negocios y especialmente proveedores de servicios alegan que llegó la época de la fiesta (o el descanso) porque en estas fechas no se vende nada. Alegan que la gente entra en “modo fiesta” desde noviembre y que no es sino hasta mediados de enero o febrero que se retoman las ventas. Mientras muchos operan desde esta mentalidad, otros (no muchos por cierto) decidimos asumir total responsabilidad del éxito de nuestros negocios y conseguimos resultados extraordinarios en las mismas fechas. Algunos ejemplos en la mentalidad de víctima dicen más o menos así: “es que con este clima no se vende nada…”; “con esta huelga es imposible progresar…”; y algunos en casa dirán… “es que si no fuera por mi suegra….” 🙂
- El dueño (líder) vive desde la mentalidad “de adentro hacia afuera” (inside-out); asignando tiempo diario para profundizar y conectar con sus metas, sus sueños y sus valores para luego buscar la forma de proyectarlos/crearlos en el mundo externo. Los dueños con mentalidad de víctima viven bajo la mentalidad “de afuera hacia adentro” (outside-in); van al trabajo y se dedican a apagar incendios y resolver problemas externos; como si el negocio le empleara a él y no al revés.
- Los dueños se apropian de su energía y creatividad para aplicarla a sus negocios. Se adueñan/apoderan de sus negocios; de los números; de los retos y utilizan su creatividad y energía para controlarlos. Quienes operan desde la mentalidad de víctimas usualmente le huyen a esas cosas. Aquí se escucha a dueños de negocios que no tienen idea de cuánto es su volumen de ventas o quién es su cliente estrella o cuál es la comparación del mes actual con respecto al año anterior. Tampoco quieren saber de problemas o retos y hasta se molestan cuando alguien se los presenta.
Podría seguir adelante con una gran serie de distinciones que son una realidad en la vida de la gran mayoría de hombres y mujeres de negocios.
La realidad es que estas distinciones aplican muchas veces incluso en empresarios que llevan negocios muy exitosos. De hecho, en muchos casos, el mismo éxito de sus negocios les genera puntos ciegos que no les permite ver la oportunidad de ir más allá y llevar sus negocios a otros niveles si tan solo lograran ser conscientes de saber desde qué mentalidad están operando.
Si usted logra bajar las revoluciones de su día y le presta atención a estos cuatros ejemplos que le comparto; le aseguro que los resultados de su negocio podrían cambiar positivamente de forma sorprendente.
No es por casualidad que en las grandes empresas FORTUNE 500 se esté invirtiendo sumas millonarias en áreas como el coaching, programas de bienestar (wellness), yoga y meditación entre otros…
Hoy día los empresarios están comenzando a comprender que las razones y respuestas para el éxito de sus negocios no se encuentran “allá afuera” sino más bien “adentro” de sí mismos.
Imagine entonces lo que podrían lograr pequeños y medianos empresarios cuando decidan explorar las vastas posibilidades que yacen en su propia creatividad; ¿qué podrán lograr cuando aprendan a operar desde una mentalidad de crecimiento; una mentalidad de líder?
Y usted… ¿Desde qué mentalidad está operando su negocio?
junio 2018
Liderazgo “inside-out”
Durante 17 años trabajando en empresas multinacionales me vi expuesto a todo tipo de estilos de liderazgo y yo mismo transité varios de esos tipos en mis diferentes posiciones ocupadas desde coordinar hasta gerente.
Hay un famoso dicho proverbial que cita: “De todo hay en la viña del Señor” y en las organizaciones sucede exactamente igual…de todo hay!
Durante mis tantos años de experiencia y formación en liderazgo yo mismo he transitado diversos caminos y estilos; el mismo John Maxwell, uno de mis mentores, dice que existen 5 Niveles de Liderazgo; sin embargo, poco se profundiza sobre la base del liderazgo sobre la cual se edifica cualquier estilo de esos que conocemos (tanto el positivo como el negativo)… me refiero al liderazgo personal.
Es cierto que existe literatura que indica que el nivel de influencia o liderazgo más complejo que hay es el que se refiere a uno mismo pero, estos textos pocos hacen or explicar el por qué es tan difícil y menos aún el por qué es tan importante.
Si has leído algunos de mis mensajes recientes quizá hayas notado que usualmente son escritos desde una perspectiva muy personal y basados en vivencias más que información tomada de un libro; quizá hayas notado además que de una u otra forma invitan a la introspección por medio de preguntas quizá más sencillas de formular que de responder en algunos casos.
Desde que el coaching me encontró en el camino y “revolcó” (positivamente) mi vida, me enrumbe en un nuevo camino de aprendizaje por vivencias más que por teoría. Esto me ha llevado a lugares que jamás imaginé y mientras más avanzo más convencido estoy de que aprender a vivir una vida “Inside-Out” ( o sea una vida en la que proyectas al mundo lo que creas internamente en tu SER en vez de alterar tu ser interno de acuerdo a lo que vives en el mundo ) es la clave para desarrollar el mejor liderazgo de todos. El tipo de liderazgo que realmente construye, el que realmente une, el que realmente trasciende.
Verás, la mayoría de las personas vivimos en una “realidad Outside-In” en la cual, nuestras emociones se ven alteradas de acuerdo a los acontecimientos o circunstancias de mi entorno. En otras palabras, una realidad en la que las cosas que suceden en mi mundo son las que determinan mis emociones y mis sentimientos.
Durante la mayor parte de mi vida yo me desarrollé con ese tipo de mentalidad porque nunca antes alguien me dijo de forma clara que yo podía elegir vivir mi vida en una “realidad Inside Out” y ser el verdadero arquitecto de mis emociones, mis sentimientos y mis resultados.
Liderazgo Inside-Out para mí se trata de aprender a vivir el momento presente (el cual es el único momento que existe) y con ese nivel de consciencia aprender a reconocer las emociones que me dominan para comprender en el momento que yo puedo modificarlas y decidir si permito o no que mi entorno me las influencie. La filosofía Inside-Out implica aprender a tener presente tres Principios que son llamados Mente – Consciencia y Pensamiento.
Cuando un líder logra trascender a este nivel de consciencia comienza verdaderamente a ser más empático, conecta mejor con las personas, desarrolla y potencia aún más su creatividad, se desgasta menos y obtiene mejores resultados no solo en su negocio sino también en su vida personal.
Lo que te comparto no es sólo teoría sino el resultado de mi propia experiencia y la experiencia de muchos de mis clientes en posiciones de liderazgo quienes han logrado elevar su nivel de influencia tras invertir en aprender a conocerse para con ello aprender a desplazar al ego para enfocarse en el desarrollo de su gente y sus objetivos grupales.
Ya lo sabes, si deseas convertirte en un mejor líder, pregúntate cuánto estás invirtiendo en conocerte mejor porque cuanto más profundices en conocerte, más influyente se volverá tu liderazgo porque tú mismo serás otra persona.
Te saluda tu amigo y coach, Minor.
mayo 2018
Servir es el nuevo vender
Este fin de semana salí con mi esposa a hacer un par de diligencias en un Centro Comercial y aprovechamos para caminar un poco y tomarnos un café.
En ese caminar encontramos que había una demostración de vehículos de una agencia en particular (voy a reservarme el nombre); el caso es que he venido intencionalmente visitando sucursales de esta agencia para analizar la atención de los vendedores mientras veo mi próximo vehículo y hoy no fue la excepción.
Durante tres veces pasamos a ver los vehículos en demostración; me subí en el de mi interés, abrí puertas e incluso abrí la cajuela y estuvimos varios minutos apreciándolo; sin embargo, en ninguna de las tres ocasiones se nos acercó un vendedor a ayudarnos o al menos consultarnos si teníamos alguna duda o requeríamos de información.
Esta no es la primera vez que noto este comportamiento; de hecho lo noto constantemente en restaurantes, tiendas de ropa y otros lugares.
Me impresiona ver las infinitas oportunidades que se dejan pasar simplemente porque la mayoría de estos vendedores aún no comprenden que SERVIR es el nuevo vender.
Digo que la mayoría porque en mi investigación personal si he encontrado algunos vendedores que sin ser manipuladores han logrado demostrar interés genuino en servirnos; de hecho tengo una historia de uno de ellos pero esa la compartiré luego.
Por lo pronto, el enfoque de mi mensaje es la importancia de cambiar el paradigma de las ventas por una sencilla pero importante razón: TODOS SOMOS VENDEDORES.
Cualquiera que sea tu trabajo, no importa a que te dediques, siempre estás vendiendo. Si estás buscando empleo, en las entrevistas estás vendiendo tu imagen y experiencia; si estás buscando una relación también es un proceso de venta. Todos ellos en un contexto diferente pero venta al fin.
Hoy día el modelo de ventas ha evolucionado; sin embargo, la mayoría de las personas aún no se dan cuenta y muchos continúan relacionando la palabra “ventas” con “manipulación”.
No importa a que te dediques, te invito a considerar cuál es tu producto y después de ello, identifica de qué manera puedes servir a tu cliente de tal forma que en vez de “tener que venderle” permitas con tu servicio que él/ella quiera comprarte.
Hoy durante nuestra visita en la demostración de autos muchas personas veían los vehículos pero cada quien por su cuenta mientras los asesores esperaban a que alguien les buscara. Considerando que están ubicados en uno de los Centros Comerciales más concurridos y que un vehículo de esos se puede dejar reservado con tan sólo $500, me parece impresionante la cantidad de oportunidades que estaban dejando ir por no tomar su tiempo para servir a cada una de esas personas. No es la primera vez que me entero de que usualmente entre en juego el “juicio” que los vendedores hacen de acuerdo a ciertas características de las personas (su edad, su apariencia y hasta la cantidad de bolsas de tiendas que cargan) lo cual es una verdadera lástima porque claramente no saben cómo se CREA a un cliente y continúan esperando atraerlos con el mínimo esfuerzo.
Recordando que TODOS somos vendedores, deseo invitarte a SER intencional en SERVIRa las personas porque si lo haces te sorprenderás de los resultados que encontrarás en tu vida.
Si las ventas son de tu interés desde el punto de vista profesional, te recomiendo estudiar el modelo S.P.I.N. y si tienes consultas o deseas profundizar más sobre ese modelo, no dudes en contactarme y con gusto te ayudo. Este es el modelo que espero muy pronto estar impartiendo a todos los vendedores de esta famosa agencia misteriosa. (cuando lo haga les cuento) 😉
SERVIR es el nuevo vender…
Hasta pronto!
Tu amigo y Coach, Minor Arias.
marzo 2018
enero 2018
Para coaches (y otros): Tu Sistema funciona perfectamente!
Hace un tiempo escuchando a Steve -uno de mis coaches y mentor- aprendí algo que no había considerado jamás…
Steve mencionaba cómo cualquier resultado que estamos teniendo es producto de un sistema perfecto para lograrlo; aún y cuando ese resultado no sea precisamente el que deseamos tener.
Cuando elaboró más en este concepto sonreí; una sonrisa de esas que surgen cuando comprendes algo que hasta ese momento no habías considerado pero que asombra su sencillez.
Te lo ilustro a continuación pero para ello necesito que me sigas el juego…ok?
Aquí vamos, piensa por un momento en los resultados que estás teniendo en tu negocio (o tu trabajo, proyecto, etc). ¿Ya lo tienes?
Digamos que ese resultado que estás teniendo no es para nada el resultado que deseas. Si eres coach, digamos que no logras tener la cantidad de clientes que deseas y con ello obviamente estás por debajo de los ingresos que esperas. (igual aplica para cualquier otro tipo de negocio/resultado)
Ese resultado es producto de un sistema perfecto que has creado para lograr lo que estás logrando.
Ahora que tienes en mente ese resultado, te pido que pienses y analices ¿qué haces cada día para obtener ese resultado?
¿Cuántas horas dedicas a conectar con personas en tu círculo para mantenerte presente en la vida de ellos y ver de qué manera puedes servirles? ¿A qué hora te levantas? ¿Cuánto tiempo del día lo inviertes en tu propio crecimiento? ¿Cuánto tiempo dedicas a ejercitarte o practicar algún deporte? ¿Cuánto tiempo inviertes sirviendo a tus clientes?
¿Cuánto tiempo dedicas a ver televisión? ¿Videojuegos?
Ahora, tras responder a esas preguntas (y otras que tú mismo/a puedas imaginarte) te invito a que escribas una guía que puedan utilizar otras personas; en este caso sería unaguía paso a paso para NO tener la cantidad de clientes que deseas.
¿Podrías documentar los pasos para que alguien replique tus resultados?
Estoy seguro que sí; y si eres detallista en lo que haces cada día, te aseguro que cualquiera que siga esos pasos podría tener si no los mismos al menos muy similares resultados. ¿Por qué lo sé? Porque tu sistema es perfecto…
Todos nosotros somos personas de sistemas; de estructuras. Las creamos sin tan siquiera darnos cuenta; sin embargo esto no es un problema, el problema es no ser conscientes de ello.
Cuando yo inicié mi segundo intento de carrera universitaria estudié Ingeniería en Sistemas Computacionales. Llevé la mayoría de los cursos de programación y tuve que aprender a crear estructuras lógicas de programación. Recuerdo que muchas veces realizaba un programa y a la hora de ejecutarlo el resultado no era lo esperado. Me tomaba largas horas depurar el programa revisando una a una interminables líneas de código hasta que por fin, luego de irme a jugar una mejenga de fútbol o de darme una ducha me surgía una luz, una idea que me llevaba a encontrar “la pulga” en el programa.
El resultado que daba el programa no era erróneo; de hecho era perfecto para lo que yo había programado en mi sistema; sin embargo, el resultado no era lo que yo esperaba y una vez que lograba identificar dónde estaba el error, al corregirlo mantenía mi sistema pero ahora modificado para darme el resultado que deseaba.
Nosotros no somos diferentes en ese sentido… el resultado que estamos obteniendo en nuestra vida o negocios es el correcto; tu sistema está funcionando perfectamente para el resultado que obtienes. Ahora bien, si no te agrada el resultado que estás teniendo entonces es hora de invertir un tiempo para analizar dónde se encuentra “la pulga” de tu programa y corregirlo. Un pequeño cambio en el código podría marcar toda la diferencia.
La buena noticia es que el programa que te está dando los resultados actuales lo creaste tú y de la misma manera puedes crear uno nuevo o modificar el actual para cambiar tus resultados.
Qué dices…¿Te animas a crear esa guía para obtener tus resultados? Al hacerla te darás cuenta de donde se encuentra “la pulga” que puedes modificar para alterar tus resultados.
**Sé que la mayoría de los que lean este artículo no se tomarán el tiempo para crear su propia guía práctica para lograr los resultados actuales pero…quienes lo hagan estarán tomando control intencional para cambiar esos resultados.Espero que seas tú uno de ellos!**
Tu amigo y #fearlesscoach Minor.
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